Conceito de Harvard: todos negociam para obter lucro

Contente

• Treinamento de negociação baseado no conceito Harvard
• Pessoas e problemas são tratados separadamente uns dos outros
• Negociar interesses - não posições
• Desenvolva opções que sejam mutuamente benéficas (ganha-ganha)
• O resultado deve ser baseado em critérios objetivos
• Método Harvard: Demanda versus Motivo
• Conceito de Harvard: um exemplo
• Crítica ao conceito de Harvard: problema de informação assimétrica
• Harvard Concept: The Alternative

Quase nenhum outro conceito influenciou as estratégias de negociação mais do que nos últimos 20 anos Vitória vitória - um resultado duradouro, muitas vezes baseado em compromissos, que deixa ambas as partes felizes. No final, todos são vencedores. A ideia é baseada no agora lendário Conceito de Harvard, que na verdade foi desenvolvido na universidade de mesmo nome. E quem não quer sair vencedor de uma negociação? Com esse truque, você pode até vender produtos, comercializar serviços e até mesmo demitir funcionários: você encontra um novo emprego no qual é realmente bom - enquanto isso, economizamos custos. Vitória, vitória ...

Treinamento de negociação baseado no conceito Harvard

O Conceito de Harvard, também conhecido pelo nome

• Princípio de Harvard
• Abordagem de Harvard
• ou modelo de Harvard

foi desenvolvido no início dos anos 1980 na Universidade de Harvard pelo acadêmico jurídico Roger Fisher e agora faz parte da Repertório padrão da Harvard Law School. Bruce Patton posteriormente publicou um livro com o mesmo nome junto com Fischer e Ury Wiliam, que se tornou um best-seller.

O Método Harvard, como também é chamado, é relativamente simples à primeira vista e em partes da maioria das pessoas também é inconsciente aplicado em negociações.

Consiste nos quatro princípios:

1. Pessoas e problemas são tratados separadamente uns dos outros

   As negociações falham e os conflitos aumentam quando o Nível factual com o nível pessoal é misturado e, portanto, as emoções transbordam. Certamente, alguns de nós sabem que: Embora nossa contraparte exponha um ponto factual na negociação e mencione certos fatos, vemos isso como um insulto ou um ataque pessoal. O resultado: uma escalada do conflito.

   Não precisa ir tão longe se formos nossa contraparte o mais neutro possível e só consideraria uma segunda parte para resolver o problema.

2. Negociar interesses - não posições

   A diferença entre os dois é realmente crucial. Quem como parte deseja alcançar um bom resultado na negociação deve comunicar abertamente seus interesses (mais sobre isso abaixo).

   
   

   Se os interesses de ambas as partes forem esclarecidos, há menos potencial para conflito e o A probabilidade de um acordo amigável aumenta.

3. Desenvolva opções que sejam mutuamente benéficas (ganha-ganha)

   Depois de esclarecidos os dois pontos anteriores, costuma ter uma ideia melhor dos seus próprios interesses e, sobretudo, dos do outro lado - e isso é importante. É mais fácil entrar dessa maneira encontre uma abordagem alternativa.

   O que ambos os parceiros de negociação precisam é muita criatividade e flexibilidadepara propor novas soluções que possam tornar a tomada de decisões mais fácil.

4. O resultado deve ser baseado em critérios objetivos

   O processo não termina apenas com o lado mais forte fornecendo a solução. Ambos os lados também devem tomar uma decisão objetivamente pesados ​​um contra o outro.

   Nesta etapa, é importante que ambos os parceiros comuniquem abertamente suas idéias e objetivos novamente. Você também pode usar as regras de feedback, por exemplo, e perguntar ao seu parceiro de negociação se você entendeu corretamente os motivos dele. Se você está errado, ele tem outra chance corrija isso.

   
   

Portanto, o último ponto significa que ambos os lados consideram a base para a decisão posterior justo e neutro aceitar.

Você pode saber sobre isso Exemplo padrão:

Peça a duas crianças que dividam um bolo. Seria justo e neutro: uma criança divide o bolo e a outra pode escolher primeiro o seu pedaço. Ninguém pode reclamar de uma divisão injusta - uma situação clássica em que todos ganham.

Método Harvard: Demanda versus Motivo

O cerne do conceito de Harvard, entretanto, são os dois primeiros pontos. Eles garantem que cada A negociação permanece factualque demonstrou levar a melhores resultados. Muitas pessoas, no entanto, começam a pechinchar e pechinchar em algum ponto e tornam-se pessoais. E isso raramente termina bem.

Um exemplo: um funcionário quer pagar 500 euros a mais por mês, mas o patrão só quer um máximo de 100 euros a mais. Ambos os lados sobem aqui com um Posição extrema e, na melhor das hipóteses, chegar a um acordo. Ao fazer isso, eles têm que justificar e defender sua primeira posição e atacar e enfraquecer a posição adversária.

Efeito: Ambos perdem Tempo, força e, no máximo, ao comprometer, seu rosto, pois ambos não conseguiam manter sua posição original. Isso é verdade mesmo se o preço do acordo foi estabelecido desde o início por um número completamente exagerado.

Essas demandas específicas são posições. Você nunca deve entrar em negociações com eles. Porque o problema básico das negociações não reside em posições opostas, mas no conflito de necessidades, desejos, preocupações e medos mútuos Motivos. Esses, por sua vez, são interesses e permanecem sob a superfície como um iceberg. Reconhecê-los é crucial porque é muito mais fácil de negociar.

Conceito de Harvard: um exemplo

Vejamos novamente nosso exemplo de salário:

• O chefe pode ter que estar com ele agora Economize orçamento e, portanto, não pode pagar muito;
• o funcionário por outro lado em breve terá um filho e eu realmente quero reagir aos custos crescentes com um aumento de salário.

Quem pode gerenciar isso motivos silenciosos reconhecer em sua contraparte e fazer disso o assunto da conversa para negociar com mais sucesso:

• Psicologicamenteporque ele sinaliza para o outro que o leva a sério e o entende.
• Táticoporque ele quase sempre afirma suas próprias demandas mais tarde, quando primeiro resolve o problema do outro.

No exemplo de salário mencionado, o solução é que o trabalhador renuncia a um aumento salarial imediato e isso só é acordado para o novo exercício. Também é concebível que ele tenha mais alguns dias de férias.

Muitas vezes negociações falhamporque ambos os lados estão preocupados apenas com suas posições e as entendem como uma solução ou-ou: ou eu entendo - ou ele. Um jogo de soma zero.

Crítica ao conceito de Harvard: problema de informação assimétrica

O Método Harvard quebra esse padrão de pensamento, mas também tem seus próprios Limites. Porque pressupõe o que raramente é o caso: ambos os lados têm as mesmas informações e têm boas relações um com o outro.

No exemplo acima, se o funcionário sabe que sua empresa está indo muito bem ou que ele está desempenhando um papel importante para a loja, a referência do chefe ao orçamento apertado não funcionará. Pelo contrário: o funcionário vai explorado e mentido para sentir.

A ciência chama o problema informação assimétrica - um lado sabe mais que o outro. Na realidade, quase sempre é esse o caso. Portanto, quem sabe mais está sempre em vantagem. O resultado é uma solução ganha-perde. A menos que o outro seja de muito boa vontade.

Para você, isso significa: O melhor resultado você conseguirá isso se tiver dominado o conceito de Harvard, mas faça uma pesquisa completa com antecedência e obtenha uma vantagem inicial nas informações.

Harvard Concept: The Alternative

Claro, mesmo o conceito de Harvard nem sempre leva ao sucesso desejado - mas os fundadores do conceito também têm um para este caso Alternativa: BATNA. BATNA é uma sigla composta pelas seguintes palavras: B.Husa UMA.alternativo TO Negoísta UMA.greement, em alemão: A melhor alternativa em caso de não acordo.

A BATNA está lá para fornecer o seu Para fortalecer a posição de negociação. Você pensa com antecedência em qual alternativa você tem, caso não consiga chegar a um acordo com o seu parceiro de negociação - e é exatamente isso que te faz entrar na negociação de forma mais otimista e com mais autoconfiança.

Em suma, BATNA é seu Plano B para a negociação - e mais. Se você seguir claramente as orientações que traçou ao se preparar para a conversa com a outra pessoa, também saberá até que ponto vale a pena perseverar.

Quando esse ponto chegar, saia da negociação e apresente sua alternativa.