Encontrar um compromisso: 6 etapas relevantes + limites claros!

Contente

Significado: O que é um compromisso?
Encontrar compromisso na antiguidade
Encontrar um meio-termo: 6 etapas
Fazer concessões não leva necessariamente ao melhor
Exemplo de compromisso: a disputa por uma laranja
Solução ganha-ganha em vez de compromisso
A vontade de fazer concessões precisa de limites claros
Dizer não também é um compromisso
Encontrar um compromisso no trabalho: 3 dicas
BATNA: A melhor alternativa possível
O que outros leitores leram sobre isso

Qualquer pessoa que teimosamente quer enfiar a cabeça através da parede em conversas ou negociações, só cria resistência. Você tem que se comprometer na vida. Eles geralmente levam ao objetivo mais rápido. Tanto no trabalho como nas relações privadas. Vantagem dupla: o consenso satisfaz todos os envolvidos - e você pode ajudar a moldá-lo. Mas tenha cuidado: as concessões precisam de limites claros. Caso contrário, existe o risco de um acordo “preguiçoso”. Mostraremos como encontrar o compromisso perfeito e como negociar melhor no futuro ...

Significado: O que é um compromisso?

Um compromisso é um acordo com o qual todas as partes concordam e, idealmente, percebem como justo e justo. Este acordo é geralmente obtido por meio de concessões mútuas. Para fazer isso, cada parte na disputa deve reduzir suas posições anteriores e desistir de algumas de suas demandas.

Um bom compromisso é caracterizado pelo fato de que ...

todos os envolvidos se sentem bem após a vitória parcial.
a solução alternativa é considerada justa.
o meio termo cria valor agregado.

Caso contrário, fala-se de um "compromisso preguiçoso".

Encontrar compromisso na antiguidade

Os compromissos já existiam no antigo Império Romano. Lá eles foram considerados a “terceira via” na jurisprudência. Para o político e filósofo romano Marcus Tullius Cicero, o “compromisso” significava uma promessa conjunta das partes em conflito de se submeterem à sentença arbitral independente de um terceiro. Este julgamento foi final. Se uma das partes resistir, pode ser punida com multa.

Encontrar um meio-termo: 6 etapas

Freqüentemente, temos que fazer concessões na vida cotidiana. Na política, eles até constituem a essência da democracia. OK então! Um consenso resolve conflitos e bloqueios. Em seguida, continua novamente. Uma solução ganha-ganha! Fazer um acordo nem é difícil. Geralmente, isso leva apenas seis etapas simples:

1. Comunique abertamente sua posição e expectativas.
2. Ouça com atenção o que a outra pessoa deseja.
3. Faça perguntas para entender o motivo.
4. Entenda as demandas de cada um.
5. Encontre ofertas alternativas e atraentes.
6. Encontre uma solução que ambos aceitem.

Fazer concessões não leva necessariamente ao melhor

O compromisso é o oposto de uma discussão sem fim. Eles resultam de debates justos em pé de igualdade e acordos claros. No final, existe um meio-termo com o qual todos podem conviver (bem) ... Parece fácil. Na prática, entretanto, encontrar um meio-termo geralmente resulta em duras lutas, negociações, pactos e táticas. Afinal, cada lado tenta tirar o máximo dela primeiro. A teimosia nas negociações pode, portanto, ter um pano de fundo estratégico.

Além disso, um compromisso (ou “consenso”) não leva necessariamente a um ótimo. Nem mesmo se ele estiver no meio das duas posições. Pense no exemplo de livro didático das duas irmãs discutindo.

Exemplo de compromisso: a disputa por uma laranja

Ambas as irmãs querem uma laranja. No final, eles chegam a um acordo: dividem a laranja ao meio. Mas a primeira irmã então descasca metade da laranja, come a polpa e joga a casca fora. O outro descascou a laranja também, mas jogou fora a polpa e usou a casca para assar. Isso foi estúpido: se ambas as irmãs não tivessem negociado suas demandas (“Eu quero a laranja”), mas sim seus interesses (“Eu quero comer”, “Eu quero assar com ela”), elas teriam chegado a um melhor resultado: um fica com toda a polpa, o outro fica com a casca da laranja inteira.

O exemplo ensina duas coisas:

Mesmo aqueles que se comprometem e fazem concessões podem, em última análise, encontrar uma solução com a qual todos possam viver - mas que torne todos perdedores.
Se você deseja encontrar um meio-termo, deve primeiro perguntar: O que eu realmente quero? Então você tem que descobrir: Qual é o principal interesse (motivo) de minha contraparte? Às vezes, eles são congruentes, mas muitas vezes não.

Quem consegue atender aos interesses de sua contraparte tem mais sucesso na negociação.

Solução ganha-ganha em vez de compromisso

O exemplo do livro didático vem originalmente do contexto do assim chamado conceito de Harvard ou "método de Harvard". Isso foi desenvolvido em 1981 na Universidade de Harvard pelo acadêmico jurídico Roger Fisher. Hoje faz parte do repertório padrão da Harvard Law School. Mais tarde, Bruce Patton publicou um livro de mesmo nome com Fischer e Ury Wiliam, que se tornou um best-seller. A ideia por trás disso: um compromisso nem sempre é a melhor solução. No final, ninguém consegue o que quer. O objetivo é, portanto, uma "solução ganha-ganha", na qual todos ganham (portanto, também chamada de "estratégia de dupla vitória").

Isso é alcançado por meio de negociação factual de acordo com quatro princípios:

1. Pessoas e problemas são tratados separadamente

Freqüentemente, as negociações fracassam porque o nível factual e o nível de relacionamento se confundem. Os envolvidos levam a contradição para o lado pessoal, as emoções transbordam. O resultado: uma escalada do conflito. Portanto, tente não levar o debate para o lado pessoal e mantenha-se neutro e factual. Os problemas de relacionamento são discutidos separadamente.

2. Negociando interesses - não posições

Tente ver quais interesses estão por trás da outra demanda. Qualquer pessoa que queira obter um resultado ideal na negociação não só precisa comunicar abertamente seus próprios interesses, mas também primeiro compreender as necessidades dos outros. Esta é a única maneira de encontrar uma solução "comum".

3. Encontre opções que sejam mutuamente benéficas (ganha-ganha)

Assim que você souber quais motivos sua contraparte está perseguindo, poderá fazer ofertas e encontrar soluções que satisfaçam as pessoas envolvidas, sem enfraquecer sua própria posição. Se a outra pessoa puder escolher entre várias alternativas, as concessões são prováveis.

4. O resultado deve ser baseado em critérios objetivos

O processo ganha-ganha só termina quando ambos os lados avaliam o resultado objetivamente e o aceitam como justo e neutro. Caso contrário, ambos podem corrigir a solução. Os critérios de avaliação para isso podem ser leis, valores morais ou normas sociais.

A vontade de fazer concessões precisa de limites claros

Todo relacionamento deve ser comprometido. Não é diferente no amor do que nas relações de trabalho e de negócios. Às vezes você até tem que morder a bala e sinalizar disposição para fazer sacrifícios, lema: "Ok, desta vez eu desisto ..." Aqueles que sempre querem fazer valer o seu ponto de vista sem perdas estão a caminho da solidão isolamento.

Fazer concessões, entretanto, pressupõe que AMBOS os lados desejam manter e cultivar o relacionamento. Mas nem sempre é o caso. Especialmente quando o conhecimento e o poder são distribuídos de forma desigual. Nesse caso, as relações de poder e o conhecimento do governo geralmente levam um lado a tentar tirar vantagem do outro. Qualquer um que mostrar disposição para se comprometer muito cedo será roubado impiedosamente. A vontade de se comprometer, portanto, sempre precisa de limites claros.

Dizer não também é um compromisso

Alguns limites surgem por si próprios - por meio de restrições práticas, especificações, estrutura orçamentária, liberdade de escolha e habilidades de tomada de decisão. Outros limites são derivados de suas prioridades e princípios pessoais. Compromissos sustentáveis só são possíveis se respeitarem os limites objetivos e não violarem seus valores.

Apesar de todas as concessões possíveis: Lembre-se sempre de que você também pode dizer não. Às vezes você ainda precisa. O filósofo Immanuel Kant já reconhecia: “Em todos os limites também há algo de positivo”.

Sempre há dois motivos para o exagero: aquele que tenta puxar outra pessoa sobre a mesa - e aquele que se deixa levar. Embora os compromissos sejam indispensáveis, eles só se tornam sustentáveis por meio de tais limites.

Encontrar um compromisso no trabalho: 3 dicas

Claro, não basta apenas saber seus próprios limites. Você tem que comunicar isso claramente. Uma atitude construtiva é decisiva aqui. Caso contrário, as fronteiras podem ser interpretadas como recusa, egoísmo ou atitude intransigente. Para que você possa fazer bons compromissos com seus colegas, superiores e parceiros de negócios e, ao mesmo tempo, definir limites claros, você encontrará três recomendações experimentadas e testadas aqui:

Explique as razões sem se justificar
Mostre claramente onde você NÃO PODE ir. Amigável no tom, mas duro no assunto e, sem dúvida, no tom baixo. Caso contrário, isso sinaliza prontidão para negociar novamente. Para um melhor entendimento, você também pode explicar - sem censura - os motivos do seu limite e decisão. Mas tome cuidado para não se justificar. É apenas uma questão de esclarecer o "porquê" dos seus limites. Se eles são legítimos, não é um problema. Só você decide.
Não dando nada sem fazer concessões
Negociar é chegar mais perto. Não seria sensato revelar seus requisitos máximos ou mínimos logo no início. Portanto, se vocês apenas se moverem em direção um ao outro JUNTOS, isso apenas tornará seus limites mais verossímeis. Em outras palavras, se você pedir para se mover, você pode pedir o mesmo. No caso de negociações de preços simples, isso geralmente se resume ao meio. No caso de negociações mais complexas, no entanto, também pode significar que você desce com o preço, por exemplo, mas que sua contraparte tem que reduzir o desempenho.
Mostre compreensão e comunique-se com empatia
Impor limites não significa ignorar as necessidades e interesses uns dos outros. Em vez de argumentar teimosamente, você deve reagir com empatia aos argumentos de sua contraparte e mostrar que está tentando levá-los em consideração. Até onde vai. Você não suavizará seus limites, mas abordará seu interlocutor o mais longe possível.

Sem dúvida, isso requer alguma habilidade diplomática e instinto. Mas ambos podem ser aprendidos, praticados e bem treinados.

BATNA: A melhor alternativa possível

Se você não puder chegar a um acordo, você também pode tentar uma solução temporária (uma "solução temporária"). Isso também é um compromisso - mas não significa isso, e é por isso que alguns são mais propensos a se envolver. Os profissionais, por outro lado, recomendam a chamada solução BATNA.

“BATNA” é uma sigla e significa: “Melhor Alternativa ao Acordo Negociado” - em alemão: “A melhor alternativa em caso de não acordo.” Você pode até usar a estratégia para fortalecer sua própria posição negocial. Para fazer isso, pense de antemão nas alternativas que você tem se não conseguir encontrar um meio-termo. Este "Plano B" imediatamente lhe dá mais autoconfiança, que você também transpira.

Ceder é bom. Não ter que se comprometer é melhor.