Efeito de reciprocidade: como você eu, então eu você

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Efeito de reciprocidade: manipulando com a armadilha do favor
Cuidado com a armadilha da cortesia: a reciprocidade o tenta a fazer concessões
É assim que a armadilha da reciprocidade pode ser evitada
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Pague todas as dívidas como se Deus tivesse escrito a conta, certa vez alertou o unitarista e filósofo Ralph Waldo Emerson. Se ele já está fazendo o princípio de reciprocidade internalizado não é conhecido. Mas traz o chamado Compromisso com a reciprocidade perfeitamente ao ponto. Numerosos sociólogos, incluindo Alvin Gouldner, foram capazes de demonstrar isso como um princípio profundamente humano que pode ser demonstrado em todas as sociedades. A reciprocidade é o que também mantém as redes sociais unidas; Clero, companheirismo e camarilha promovidos, bem como por trás dos ditos Uma mão lava a outra ou Olho por olho conectado. Mas também há um armadilha perigosa…

Efeito de reciprocidade: manipulando com a armadilha do favor

Compreendido e usado corretamente, é o que nos torna reciprocidade infelizmente, enormemente dócil e sujeito à manipulação. É precisamente porque parece tão sutil que revela grande poder.

Amostras grátis Nos supermercados, trabalham exatamente de acordo com este princípio: os vendedores que se oferecem para dar "outra mordida" brincam com a consciência pesada e forçam os clientes desavisados a entrar em um Armadilha de cortesiapara comprar a linguiça inteira depois.

O promotor de supermercados Vance Packard descreveu um em particular em 1957 golpe pérfidocom a ajuda do qual ele vendeu impressionantes 500 quilos de queijo em poucas horas - apenas porque ele pediu aos clientes que cortassem amostras grátis de qualquer tamanho para eles. O povo acabou sendo vítima de sua ganância inicial.
Por sua vez, a Organização dos Inválidos da Guerra Americana relata que a taxa de resposta foi reduzida ao padrãoApelos por doações seria 18 por cento. No entanto, se um pequeno presente - como um cartão-postal - fosse adicionado às cartas, a taxa de sucesso aumentaria para mais de 35%.

Gordo, mas eficaz: Presentes criar uma sensação de conexão - mas também desagradável Culpa. Isso nos pressiona e nos motiva a fazer algo a respeito. Afinal, quase ninguém quer aparecer como um scrounger.

No entanto, pelo mesmo motivo Presentes também foram recusados: Cientistas conseguiram mostrar que mulheres convidadas para um drink por homens são classificadas como mais fáceis para homens e mulheres (!).

Cuidado com a armadilha da cortesia: a reciprocidade o tenta a fazer concessões

No entanto, eles parecem particularmente insidiosos Concessões durante uma negociação. Eles não apenas exercem pressão sobre o beneficiário de uma concessão para retribuir: quem faz um sacrifício primeiro, pode fazê-lo mais facilmente Tempo de consideração influência.

Digamos que você peça ao seu chefe 10 por cento a mais de salário. "Impossível", ele vai responder, o que você já sabia.

Então, depois de algumas brincadeiras, peça a ele pelo menos 5 por cento mais ... Zack, agora você o tem: Você acabou de fazer um sacrifício de 5 por cento, e seu chefe achará muito mais difícil responder ao seu (sempre bem- fundado) pedido de um Rejeitar um aumento novamente.

O mesmo se aplica a todos Barganha coletiva regularmente fazia exigências excessivas no início. Só porque é maravilhosamente fácil fazer concessões posteriormente, a fim de se aproximar taticamente do resultado secretamente almejado.

É tudo um jogo com reciprocidade!

Excitante Mas você também não deve fazer isso, caso contrário, o tiro sairá pela culatra. Pesquisa da Universidade Bar-Ilan de Israel mostrou: Quem exagerou demandas irrealistas poses, ele é negado a negociar seriamente. Afastar-se em uma data posterior não é mais visto como uma concessão real, mas como uma correção necessária.

Efeito: o efeito do A reciprocidade acaba.

É assim que a armadilha da reciprocidade pode ser evitada

Mas como você pode se proteger para não cair na armadilha da cortesia?

Para recusar presentes em geral, seria um método, mas não o mais social. Nem todo doador especulará em fazer uma aposta - às vezes, trata-se de fazer você feliz (ou pagar uma dívida antiga).
Em todos os casos, no entanto, em que você reconhece que as ofertas feitas têm um propósito, virar o jogo: Aceite o presente com agradecimento, nada mais. Afinal, de acordo com a regra da reciprocidade, qualquer tentativa de exploração também deve ser explorada.